中国衡器企业的发展方向

基于中国衡器需求的特点和中国衡器企业的发展现状, 衡器企业要突破传统的发展理念, 以实现企业可持续的有价值的发展和业绩增长, 应朝以下方面共同努力。

在发展理念上, 要牢记有且只有为客户带来价值和创造价值, 才是企业可持续发展的根本, 而且这种价值的创造要让客户可以体验得到且可衡量的。那些不愿意为价值买单的客户, 要么是他们不认可客户为他们所带来的价值, 要么他们其实本身并不是目标客户。如是前者, 则企业应进一步打磨自己的产品和技术, 如是后者则应马上放弃。如耀华物联网的发展理念:坚持三不原则, 就是让衡器生产企业实实在在体验到耀华是为衡器厂家创造价值;耀华智能称重 (含无人值守) 也能让衡器生产厂家真正为终端客户带来可衡量的价值。

在发展思路上, 首先要稳住现有质量水平的市场和产品销售, 还要持续拓展更高质量水平的产品和市场。现有质量水平更多是中低端市场, 其低价和低附加值不足于支持企业的发展, 也不足于去满足有价值客户的高端需求。近几年耀华在数字仪表和智能称重系统 (含无人值守) 的高速增长, 就得益于汽车衡物联网产品DS10系列、触摸屏DS12系列、台秤物联网A31仪表等产品增长和带动作用。2019年耀华将继续推出自带操作系统和安卓系统的两款高端物联网仪表和相配套的中高端传感器, 以进一步提升中高端市场和产品的比重, 也为衡器企业推出中高端衡器以满足优质终端客户的中高端质量需求做好准备。同时耀华也可为客户提供中高端常规仪表的定制服务、推出更多差异化且中高端常规仪表, 并加大仪表在国际OIML、NETP计量认证、ROHs环保认证、相关防爆认证的投入, 以开拓国际市场。

第二要共同促进中国衡器朝智能称重 (含无人值守) 方向发展。中国衡器走完了杠杆秤、到机械秤再到电子衡器的过程, 还需继续朝智能称重方向发展, 这也为衡器企业带来新的增长机会。衡器下游企业拥有终端客户资源, 能快速实现销售、服务和售后的本地化;衡器上游企业拥有技术和产品方案, 但对终端客户需求的理解可能存在偏差和不足;因此上下游还需分工合作, 共同促进中国衡器产业的升级和智能化。但智能称重的形态、需求多样性、个性化等特点等与传统衡器有所不同, 因此原先单纯的产品分工模式难以适应新的产品形态。要更好地服务于用户、促进智能称重产品的持续优化和兑现成业绩, 上下游的合作分工就不单纯是产品的买卖关系, 还需新的合作模式、需共同面对终端客户。耀华在坚持三不原则的基础下, 成立系统服务支持部就是在此方面的一种尝试和努力。

第三要持续拓展产品和称重技术在新领域的应用。中国经济动力和动能的转变、经济增长方式的改变和新技术的迅猛发展, 会催生出一些新兴市场:如新零售、无人零售、厨余车称重等;也会加速一些传统行业的集中并快速发展壮大:如快递物流、垃圾处理等。这些新市场和传统市场的快速做大会为称重技术带来新的应用领域、新的增长机会, 也会诞生出新的称重产品形态。近几年快递物流行业的发展促进了耀华快速物流仪表的快速增长, 安生环保政策促进了耀华防爆仪表的增长, 未来环卫称重必将带来新的增长机会。

第四要持续优化目标客户群体, 增加有价值的优质客户数量。要逐步减少靠低价获得的订单和业务量, 逐步降低此类市场和业绩的比重, 将企业有限的资源为更优质的客户服务。有且只有这样, 企业才能控制和降低经营风险, 才能形成一定的积累以持续地优化产品和改善服务质量, 才能持续地为这类优质客户服务。因此, 优化客户结构是企业长期的一项经营任务和指标, 这样才能真正夯实经营业绩、改善和提升企业经营的质量。

在发展模式上, 鉴于中国衡器市场的层次性和经济发展的不平衡性, 同一的发展模式并不适应不同内外部环境的企业, 需因地制宜。东部企业应更多地关注新市场的发展。中西部企业则应继续完成分工使命, 分工会促进发展, 成熟才能走向集中, 故有实力的生产厂家要立志做到本区域生产量的前三, 中小型衡器厂家、销售和服务型衡器企业则应把握住更多有价值的终端客户资源。不管选择何种发展模式, 都需注意以下几点:一是不愿或害怕参与竞争 (良性竞争) , 希望他人保护市场而不是靠为客户创造价值赢得市场的企业, 未来的发展后劲堪忧;二是盲目扩张、超越自身能力扩张、不关注现金流和现金储备的企业, 将会在高速扩张的路上现金枯竭, 难有可持续性;三是继续坚持在战略而非战术上依赖低价去扩张和抢夺市场、把所有的客户都当成目标客户和“捡到篮子就是菜”的企业, 其今天得到的客户和市场, 明天就会丢失。

由此可见,衡器行业的分工模式在中国市场仍有顽强的生命力。这不仅体现在中国衡器行业下游的分工使命仍未完成；也体现在上下游企业要提升中高质量产品比重、促进衡器行业朝智能称重方向发展和优化客户结构的过程中, 仍需坚持分工合作共赢的发展理念。当然在新业务、新市场的拓展上, 这种分工合作共赢的模式会体现出新的形态、新的特点, 也需要新的商业模式和创新。